Интернет-маркетинг для В2В

Подходит ли интернет-маркетинг для тех, кто занимается оптовыми продажами? Давайте попробуем разобраться в этом вместе.

На сегодняшний день сложилось мнение, что продвижение для В2В в интернете бесполезно и подходит только для В2С. Если посмотреть на американский рынок, то можно заметить обратную ситуацию: оптовые продажи также возможно повысить с помощью грамотного использования интернета. Остается только определить верный способ и подход для этой ниши.

Стоит сразу сказать, что это задача не из простых. Но результат при грамотных действиях окупит затраченные усилия. 

Давайте рассмотрим несколько действенных способов.

1.      Правильный email-маркетинг.

Email-маркетинг – одно из немногих направлений интернет-маркетинга, прошедшее испытание временем, не смотря на критику и модные тренды. Благодаря гибкости этого инструмента, вы можете настроить его под любые задачи. И оптовые продажи не исключение.

С его помощью вы не только можете увеличить количество продаж, но и расширишь охват бизнеса. Или найти новых сотрудников в команду. Или даже улучшить брендинг. Все зависит от автоматизации основных процессов.

Ниже представлены различные способы как можно достигать поставленных целей.

Синхронизируйте CRM и сервис email-маркетинга.

В этом случае письма будут отправляться автоматически. Значит продажи происходят без вашего непосредственного участия. Представьте, вы просыпаетесь утром и обнаруживаете, что у вас заказали большую партия товаров. Согласитесь, это здорово!

Разделите аудиторию на сегменты.

 

На рассылку могут подписаться совершенно разные люди. Важно понимать разницу между горячей, холодной и теплой аудиторией. Рассылка также должна отличаться в зависимости от готовности определенного человека совершить заказ. Чтобы вычислить этот фактор проанализируйте движение подписчиков по определенным точкам воронки. 

Анализируйте аудиторию и добавляйте триггеры влияния.

В зависимости от типа трафика ваших подписчиков добавляйте те или иные триггеры. Например, если клиенты только начинают знакомство с компанией и сомневаются в покупке, то покажите, что ваши товары, действительно, заслуживают внимания и превосходят конкурентов.

Тем, которые только вписались в воронку, расскажите о выгоде сотрудничества с вами.

А для лиц, готовых совершить заказ, сделайте акцент на персональных скидках и специальных предложениях.

2.      Используйте ресурс социальных сетей.

Будет неразумным считать, что в социальных сетях находится неплатежеспособная аудитория. Социальные сети – это не просто инструмент для «убийства времени», это площадка, с помощью которой можно развивать бизнес. Тот же Instagram для разных целей используют люди от 13 до 60 лет с различным социальным статусом и уровнем доходов. Среди них вполне могут оказаться Ваши потенциальные клиенты. Но если вы не начнете использовать соц. сети, как потенциальный ресурс, то Вы никогда этого не узнаете.

Для начала, найдите SMM-стратегию, которая будет интересна потенциальным клиентам.

Основной принцип В2В состоит в том, что Вы даете возможность заработать другим людям. Здесь в вашу пользу сыграет, если Вы будете делится полезными рекомендациями о том, как правильно продавать.

Например, ваш основной клиент – ремонтные компании. Так расскажите им, как они могут продвигать свои услуги. Допустим, ваши конкуренты рассказывают о технических характеристиках материалов, а вы плюс к описанию даете инструкцию о том, как заработать на этих материалах в 2 раза больше. Как думаете, кого выберут клиенты?

Если вы изначально предлагаете больше, чем другие фирмы, но цена товаров та же, то выбор очевиден. 

Такая стратегия работает для любой ниши. В основе лежит простая идея – будьте полезны и заботьтесь о ваших клиентах в первую очередь. Люди чувствуют, когда их хотят использовать и когда им хотят помочь. А принимая во внимание состояние современного рынка в Украине, уже только с помощью этого простого шага вы обгоните львиную долю конкурентов.

Один из ключевых моментов в SMM – правильно выделить аудиторию из огромного количества посетителей социальных сетей и быть для нее полезным.

Показатель результативности в социальных сетях – это спрос на вашу публикацию («лайки», «репосты», комментарии).

 

Если вы понимаете, что для вас необходимо продвигать бренд в соц. сетях на профессиональном уровне, то, в таком случае, вам нужна бизнес-страница.

3.      Следуйте принципу ZMOT с помощью контент-маркетинга.

Достаточно часто фирмы успешные в офлайн бизнесе терпят неудачу, начиная работать в интернете. Привычная практика (прямая реклама с выгодным предложением приводит клиента) здесь может не сработать. Причина этого достаточно проста: необходим совершенно другой подход. 

Google вывели принцип, который называется Zero Moment of True (нулевой момент доверия). Вы должны показать клиенту наперед, что полезны ему. Это похоже на то, что мы говорили о соц. сетях, но только здесь вы напрямую не задействуете ни рекламу, ни коммерческие предложения. Только ссылки на продающие страницы или точки входа в маркетинговые воронки.

 

Кардинальное отличие В2В от В2С состоит в 2 вещах:

1.       Средний чек. Сумма заказа в оптовых продажах гораздо выше, чем в розничных покупках. И чистая прибыть также обычно растет в тех же пропорциях.

2.       Конверсия. Для продающей страницы в B2C конверсия в 5-10% считается нормальной. Тогда как для оптовых продаж конверсия 1% посетителей в покупателей — это уже превосходный результат.

Конверсия – это основной, ключевой показатель. И контент-маркетинг должен быть направлен на ее увеличение. Используйте любые доступные средства, чтобы делиться полезным контентом с целевой аудиторией безвозмездно. Это может быть аккаунт в Instagram, страничка в Facebook, канал на YouTube, блок.

Чтобы понять какой способ коммуникации самый удобный – спросите. Если вы напрямую поинтересуетесь у клиентов на какой площадке им будет удобнее всего получать бесплатный контент, то, во-первых, увидите объективную картину, а во-вторых, заинтересуете их.  Или создайте опрос, предложив несколько вариантов ответа.

Успешная работа в сфере В2В – это результат упорного и кропотливого труда. Скорее всего, продажи придут не сразу. Но если вы правильно используете рекомендации, то можете получить невероятный результат. Главное вовремя начать и не сдаваться.